只做小部分的客户群,生意就不能做大吗?但是它能有市值10亿英镑! - YYC Business School | YYC商学院

只做小部分的客户群,生意就不能做大吗?但是它能有市值10亿英镑!

08 Oct
只做小部分的客户群,生意就不能做大吗?但是它能有市值10亿英镑!

1373字|4分钟阅读

谁是下一个Lululemon 呢?如果您只做单一产品,并在单一产品里,再“细分化”客户群,您认为这生意可以做得大吗?

真实案例分享:

这个公司叫做Gymshark(健身鲨鱼),是一个针对年轻人的运动服饰品牌。

这品牌鲜少有人关注, 创办人从19岁开始,用了7年时间把一个运动装帝国市值飙升至10亿英镑(约53亿令吉)!
创办人本·弗朗西斯(Ben Francis),个人净资产1000万美元,成为《福布斯》(Forbes)30岁以下成功人。

Gymshark 从2013年到2016年,复合销售额连续三年增长193%。它的Instagram账号拥有超过500万关注者。

单一产品–决定企业生死存亡

Gymshark 品牌的起源,是为了开发一款适合瘦小青年的健美背心。Gymshark塑造的品牌定位,鼓励了更多的初学者走进健身房, 拿起哑铃,雕刻成心中的健身榜样。

后来,Gymshark在产品上,舒适、時尚以及高效性是Gymshark对于品牌服裝的三個标签。

Gymshark的定位战略 / 细分的健身品牌

对于健身爱好者来说,Gymshark并不陌生。凸显健身者胸部、臀部训练效果的剪裁,和大胆的配色,让Gymshark从日趋雷同的大众训练服中脱颖而出。

它和Lululemon从细分的瑜伽服切入路径很相似,Gymshark从健身甚至健美人群切入:更加贴合训练者身材的剪裁,更加适合重度训练者的材质。

对Gymshark的用户来说,这个品牌已经成为一个用户的标签。他们都是身材健硕的健身爱好者,并且热衷于秀出自己的身材。品牌的增长速度,也验证了类似细分精准定位的成功。

Gymshark的差异化战略

与当时市面上的健身服装相比,GymShark更有弹性、更合身,也更长一些,大家穿着它逛街约会、去学校甚至去工作都不会显得太突兀。Ben对它的定义是:“手工制作的、合身的衣服,年轻人还可以穿着去健身房。” 这就是其品牌的差异化。
小小的企业怎么能打败其他竞争对手,并成为一个价值10亿英镑的电子商务帝国?

Step 1: 参加展览会提升知名度

2012年底,弗朗西斯(Ben Francis) 参加了BodyPower Expo(健身贸易展览)。 他花掉了所有积蓄购买了一个展位资格,确保了Gymshark来年能在这个首屈一指的行业展会上抛头露面。

接下来等待参展的一年中,Ben做了一件关键性的决定。

在他和合作伙伴拼命做衣服之余(对,直到这个阶段Gymshark的每件衣服还是手工缝制),Ben非常喜欢看YouTube,他是几个健身达人的粉丝,在观看他们的视频学习健身知识的时候,Ben做了一件粉丝都会做的事–给自己的偶像寄礼物。礼物自然是自家的产品,于是穿着Gymshark背心的健身达人在镜头前挥汗如雨的时候,也为Gymshark带来了自然精准的流量。这个时候没有人知道什么“带货”,“KOL”, “网红营销”等概念,Gymshark作为早起使用社交媒体的品牌,享受了极大的KOL红利。

最终获得了回报。 该产品的订单量超出了他们的期望。

Step 2: 自己运送无需物流公司

从展会回来后,他们决定在线上出售该产品。不到一天获取42万美元营收,而平时一天只能出售400美元。跟随这种势头,他们的团队开始大势扩展。
Gymshark出售并运送每一件衣服。 他们有自己的仓库并控制整个供应链。他们无需雇用第三方物流公司。 这使他们与众不同,并确保一切都在他们的控制之下。

Step 3: 无国界的威力

六年后,它成为健身服装的制造商和在线零售商,产品销往131个国家。他们的客户达到6500万。
单一产品的Gymshark都可以突围而出,因为它做对了“定位战略”、“差异化战略”和“营销战略”。
您呢?您的产品拥有“庞大”的市场吗?您有多少的客户、市值多少呢?
如果以上这三大战略都没做好,就算您砸更多的钱在广告上,您也看不到成绩,不能促使客户买您产品的理由。

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