您的生意“四不像”吗?哈佛教授向您过招! - YYC Business School | YYC商学院

您的生意“四不像”吗?哈佛教授向您过招!

22 Feb
您的生意“四不像”吗?哈佛教授向您过招!

1407字|4分钟阅读

哈佛大学其中一个最出名的教授Michael Porter说过, 做生意有四条路可以选择,每一条都管用,但最讳忌就是夹在中间(Stuck In The Middle)四不像!

您选择哪一条路呢?还是连您自己走着什么路线也不清楚?

教授Michael Porter 最出名的是竞争策略(Competitive Strategy) 。
他说,做生意要赢人:第一,价钱便宜过人或产品特别好(Cost vs Differentiation Strategy)。 第二,您可以做一个很广阔的市场或针对性某个市场 (Broad vs Focus Strategy)。

他说,做生意有四种定位可以选择:
第一,成本优势(Broad Cost 又名 Cost Leadership),即价格要很“阔”,也要够便宜,就好像淘宝、Walmart等,很多人都是它们的顾客,可能产品素质不会太高,但他们向您买的原因就是您够便宜及方便。你成本控制得低,售价虽然便宜了两块钱,但你的成本却省了四块钱,自然赚多了。

第二,成本聚焦(Cost Focus),即专注某个顾客群或特定产品,例如QB House理发店,专注那些要快速剪发的男士。通过这个方式,您可尽量做到成本下降四块,但售价只需下降两块。

第三,差异化 (Differentiation),即市场广阔得来,人人都知道它的产品特别好及价格特别贵。例如高档百货超市CitySuper的产品很好,但很贵,可是,还是很多人购买。又例如,Mercedes Benz / BMW,虽然很贵,但有些人为了那些品牌,绝对愿意买单。希望做到成本上升两块,但售价可以上升四块。

第四,差异化聚焦 (Differentiation Focus),锁定某个客户群或特定产品。例如LV卖的手袋、林宝坚尼卖的跑车等,基本上很多名牌都是走这条路线,做专一点,服务好一点,做多点广告,这样就可以卖贵一点。就等于成本上升两块,售价卖贵四块。

Michael Porter说,以上四种定位没有对与错,也有很多成功的案例。但最担心就是夹在中间“四不像”( Stuck In The Middle)。便宜?顾客不会找您;产品好?人家又不会想起您。做得特别专?您产品名字又不会在人们脑海中。就是您什么都不是!结果会怎样?您可以继续做,找吃没问题,生意做大就没有您的份。这通常都会在市场浮浮沉沉,无法突破。

不会向顾客Say No?

为啥搞成这样?最大的原因,可能是您不会Say No!顾客想要什么,您就给什么,导致您什么都做,什么都不专,效率下降,自然成本上升,品质参差。变相成本上升四块,售价只能够上升两三块。或者成本下降两块,售价反而下降三、四块。变成做的东西很多,但未必赚到钱。
Michael Porter说,任何事情都是一个取舍—要取,先舍。

您会不会是夹在中间这一群呢?您又会不会Say No呢?很多中小企业都夹在这部分,是赚到钱但不能把生意做大。在长远来看,如果您想突破,希望人们一想就想到您,您就必须做出取舍。

大部分创业者的成功,开始的时候都是走第二种策略(Cost Focus)和第四种策略(Differentiation Focus)的路线,因为通常都要专注某方面,成功突围后,再去想第一和第三个路线。当一切站稳后,拉阔战线, 以战养战,日后的市场才会更大。就有如Amazon在1995年从卖书开始,先走第二种,但卖书的市场有限,当他站稳后再移去第一种策略(Cost Leadership),现在基本上什么都卖。

摘自:李根兴 Edwin商铺创业及投资分享
您未来几年或几十年又会选择哪个定位策略呢?您又能否做到行业的NO.1呢?还是一直都四不像,一直浮浮沉沉,生意做不大呢?

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